药通在第七届自我药疗年会上与工业企业对话
【编者按】：中国非处方药物协会作为一个长期致力于推动我国自我药疗产业，加强沟通交流，增进公众健康的组织，在新医改的大环境下，于2010年6月3日～6月4日主办了第七届中国自我药疗年会。大会邀请了基本药物制度司、商务部市场秩序司、国务院发展研究中心、人力资源和社会保障部医疗服务管理、药品注册司等权威部门的领导出席盛会，并以前瞻的眼光同与会同志共同探讨新医改下，社区医院、社会药房的发展之路。药通深度分销联盟作为一个连接上游工业企业和下游连锁终端的“桥梁”，其地位和意义非常独特，不容忽视。会上，药通的声音值得大家思考，品牌药企想大举扩张，连锁企业要更多毛利，那么二者如何平衡？——“品牌PK品牌”实为品牌企业发展良策！
近年来自我药疗的推广拉动了我国OTC市场的快速发展，但OTC行业依然期待长大。无论是对广大药品生产企业，还是
对药品批发企业和零售药店都带来了很大的市场机遇。在这个机遇下，有专家认为，应制定行业标准，促进行业规范发展；加强行业指导，发展现代物流和连锁经营，提高行业集中度和流通效率的原则充分发挥市场机制基础性作用；规划行业经营秩序，加快行业基础建设，积极配合有关部门打击假冒伪劣药品的不法行为，规范药品流通经营型，积极发挥行业协会的作用，积极建立行业培训制度，和从业行业的评价体系，为行业管理工作服务；同时，推动行业信用体系建设等。
此外，品牌、定位、渠道、整合……在第七届中国自我药疗年会上，这些关键词频频出现。自我药疗市场的发展趋势和机遇已成为医药行业的目光所在，如何在蓬勃发展的医药市场中扩大OTC市场份额，扩大企业的OTC业务，使品牌药与连锁药店寻求共赢，成为与会者的热门话题。
药通深度分销联盟秘书长张俊峰表示，他们曾调查过品牌药品的市场分布情况，他认为“品牌药正在不断从一线市场转向二线市场、三线市场：在北京、上海、广州这样的一线城市，品牌药的上架率越来越低，即便上架，陈列的位置不是在墙角，就是周围陈列了很多高毛利的竞品。某个销售20多亿元的品牌产品，市场基本都在县级以下及农村市场。”而事实上，品牌药品和连锁药店完全可以实行共赢、共生、共荣。
会上，张俊峰建议，品牌制药企业可以通过这样的策略，来提高产品在一线市场终端的“出镜率”：一是要进行零售价格的维护，尤其是一些民族品牌企业，渠道成员过多，导致价格体系和区域管理混乱，渠道缺乏推力。因此，现在很多民族品牌企业都在调整队伍，实施营销控制。原来的队伍趋向于做渠道，业务员很多；现在的工作重点则转向零售价格的维护。二是有意向连锁药店提供高毛利的商品。“品牌高毛利”在3年前被第一次提出，现在这个概念已经在连锁药店得到了普及，要把资源给获得利益最大的商品，通过品牌的二线商品开发，满足高毛利的需求，这样就解决了品牌药在终端的“出镜率低”问题。
“品牌制药企业可以通过释放自己的品种，来改变终端的口碑，重新回归零售终端。”张俊峰表示，用“品牌PK品牌”，不失为品牌企业的良策，某些企业用自己的品牌做贴牌，自己采购原料、监控流程，输入自己的品牌，再交给自己的销售队伍，效果非常好。此外，连锁药店特别需要医药工业企业提供整体零售方案和管理技术。目前国内有几家工业企业，营销团队的名片上不是印着某某大区的经理，而是“门店顾问”，这其实是药店最需要的零售解决方案，企业派出大量督导，开设培训班，为连锁药店提供培训服务，自己也收获了很好的业绩。
编辑：夏培芳